灑水車(chē)銷(xiāo)售秘籍----面對(duì)客戶拒絕，怎樣做到不急不躁，保持良好的心態(tài)？
作為一個(gè)灑水車(chē)銷(xiāo)售人員，很多時(shí)候都會(huì)被顧客拒絕，這是一種正常的現(xiàn)象，一定要調(diào)節(jié)要心理，不能因?yàn)榫芙^而打擊自己的信心，要正確的看待被拒絕；銷(xiāo)售是綜合素養(yǎng)與能力的矢量角逐對(duì)沖，是產(chǎn)品使用價(jià)值和溢價(jià)功能的梯次變現(xiàn)，這種變現(xiàn)實(shí)力越強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就越強(qiáng)大突出。
放眼灑水車(chē)市場(chǎng)全球化浪潮，如今早已是灑水車(chē)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)成為時(shí)代主流，其發(fā)展趨勢(shì)浩浩蕩蕩勢(shì)不可擋；隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各行各業(yè)的市場(chǎng)都已經(jīng)相對(duì)成熟了，可以這樣說(shuō)，如今早已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)了，既然是買(mǎi)方市場(chǎng)，自然是買(mǎi)方占主動(dòng)，客戶就是上帝的觀念也早已深入人心了。目前不管做哪一行的銷(xiāo)售，都會(huì)不可避免的遇到客戶的拒絕，這就像太陽(yáng)每天都會(huì)照常東升西落一樣稀松平常了。所以當(dāng)我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到了客戶的拒絕，我們大可不必灰心沮喪，應(yīng)該用一顆十分平常的心態(tài)去面對(duì)。其實(shí)，對(duì)于灑水車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)客戶的拒絕絕不是銷(xiāo)售的結(jié)束，恰恰相反真正的銷(xiāo)售往往是從客戶的拒絕開(kāi)始的。
人心是肉長(zhǎng)的，渴望被認(rèn)同是再自然不過(guò)的心理活動(dòng)，同時(shí)，被拒絕，無(wú)論換做是誰(shuí)，心里多少都會(huì)有一些不好受也是很正常的。此外，當(dāng)我們對(duì)一件事情特別在乎的時(shí)候，我們的付出、工作、甚至想法被他人所拒絕，甚至排斥的時(shí)候，心里“很受傷”也是自然感情的流露。
人們?cè)诒痪芙^之后所產(chǎn)生的受傷心情是一種短暫的過(guò)程，換一種角度來(lái)看問(wèn)題，倘若正確看待不認(rèn)同感反而還能對(duì)事物的進(jìn)展產(chǎn)生積極的作用。
一、對(duì)“拒絕”不要信以為真
通常有些客戶對(duì)并不了解的東西，最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕，拒絕對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一種習(xí)慣；還有些客戶的拒絕，往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)，雖然這對(duì)你來(lái)說(shuō)好象是苦難，但對(duì)
一部分客戶來(lái)說(shuō)，的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以，你不要太相信這類(lèi)客戶的話，只需要懷抱著堅(jiān)定的信心繼續(xù)走下去就可以了。
通常碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭(zhēng)辯，心里默念：“不要在意，繼續(xù)前進(jìn)”。然后微笑地對(duì)客戶說(shuō)：“哦，真是這樣嗎？”“看來(lái)您真的是這方面的行家，不知道有沒(méi)有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)呢？”
二、將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會(huì)
我們每個(gè)人在這個(gè)世界上都有兩重角色，買(mǎi)家和賣(mài)家。當(dāng)你在做灑水車(chē)銷(xiāo)售秘籍----面對(duì)客戶拒絕，怎樣做到不急不躁，保持良好的心態(tài)？銷(xiāo)售工作的時(shí)候，你是賣(mài)家，那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕。同樣，當(dāng)你是買(mǎi)家的時(shí)候，那你也會(huì)拒絕別人。
當(dāng)你拒絕別人向您兜售保險(xiǎn)的時(shí)候，你其實(shí)是給了別人一個(gè)受難的機(jī)會(huì)。從佛家的因果報(bào)應(yīng)的角度上說(shuō)，你是欠了別人的一次“人情債”，那么當(dāng)你被別人拒絕的時(shí)候，其實(shí)也是別人給了你一個(gè)受難的機(jī)會(huì)，相當(dāng)于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話，就不會(huì)對(duì)每次的拒絕那么耿耿于懷。
同樣，這個(gè)道理也告訴我們，對(duì)所有向你推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的人，不要一棒子打死，不給別人留一點(diǎn)情面。中國(guó)有句老話說(shuō)的好，給別人面子，也是給自己一個(gè)面子。
三、現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠(yuǎn)拒絕你
在每次銷(xiāo)售之前，你的心態(tài)不能著急，不能想著一口氣吃成個(gè)大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來(lái)了。從準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、挖掘需求、推薦說(shuō)明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會(huì)存在，只要你保持樂(lè)觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握客戶的需求，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄沁@些障礙就是暫時(shí)的。
往往很多灑水車(chē)銷(xiāo)售在推進(jìn)流程時(shí)犯的毛病是，每一步都向客戶發(fā)出非常強(qiáng)烈的成交信號(hào)，也就是火候未到，就開(kāi)始起鍋上菜，那口味能好吃嗎？請(qǐng)記?。轰N(xiāo)售的每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會(huì)那么多了。
四、體會(huì)“拒絕”背后的心情故事
當(dāng)我聽(tīng)到每一個(gè)客戶的拒絕，我先要求自己想到的不是責(zé)怪客戶的不通人情，而是我自己會(huì)幫客戶編一則心情故事?；蛟S他周末沒(méi)休息好，所以和我說(shuō)改天再說(shuō)；或許他剛被老板罵，心情不太好；又或者…總之，不要先想客戶的不對(duì)，而是先站在客戶的立場(chǎng)，幫他編一個(gè)理解他的心情故事，好好體會(huì)，品嘗人間百態(tài)，這不也是一種灑水車(chē)銷(xiāo)售的收獲嗎？
這就叫做同理心，通常你以這樣的心態(tài)和客戶交流，客戶會(huì)覺(jué)得你是個(gè)值得心事托付的人，會(huì)和你把朋友看待。當(dāng)客戶對(duì)你傾訴的私人故事越多，那離你的成交也就不遠(yuǎn)了。
五、正向能量的調(diào)整
最近幾年有本書(shū)很火，叫做“秘密”。不知道大家都看過(guò)沒(méi)有，其實(shí)講得就是吸引力的法則。他認(rèn)為主宰這個(gè)世界的不是其他，而是能量。我們每天與人的交流，其本質(zhì)都是能量的交流。當(dāng)你的心態(tài)積極，非?？释麚碛械臅r(shí)候，吸引力會(huì)幫助你吸引到對(duì)你有利，或你想要的東西。當(dāng)你心態(tài)消極，害怕失去的時(shí)候，吸引力同樣會(huì)幫助你吸引對(duì)你不利，或?qū)е履闶ツ銚碛械臇|西。
所以富人越富，他們總是渴望擁有更多的，而不是只想著保護(hù)自己已有的；窮人越窮，他們總是考慮的是如何保全自己已有的，而不是渴望擁有更多的。
不知道你有沒(méi)有這樣的類(lèi)似經(jīng)驗(yàn)。如果有一天你想打電話給客戶，但你在打電話之前，總是想著這個(gè)客戶可能不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，結(jié)果你打電話過(guò)去，客戶真的沒(méi)有買(mǎi)你的。
我已經(jīng)遇到這樣的事情無(wú)數(shù)次了。當(dāng)我意識(shí)到自己出現(xiàn)消極狀態(tài)的時(shí)候，先讓自己停下來(lái)。做腹式呼吸調(diào)節(jié)自己疲憊的狀態(tài)。和周?chē)娜碎_(kāi)開(kāi)玩笑，重新調(diào)整一下自己的話術(shù)與思路。在打下一個(gè)電話之前，一定要想著積極的情境。
最怕就是你又想積極的成交情形，又害怕客戶的拒絕。如果你是這樣的心態(tài)，那說(shuō)明你還沒(méi)有調(diào)整好，要繼續(xù)調(diào)整。直到你變成完全正向的能量為止。
六、概率決定論
做灑水車(chē)銷(xiāo)售，尤其是做網(wǎng)路銷(xiāo)售，真是個(gè)數(shù)字的概率游戲。也就是說(shuō)，不論你多么的努力，肯定會(huì)有至少30%的客戶不會(huì)和你成交，也肯定會(huì)有約10%的客戶會(huì)很快和你成交。剩下的客戶就是你要應(yīng)用正確的方法來(lái)爭(zhēng)取的客戶。
所以，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做得好的人首先要保證的是工作量。保證工作量的目的是為了抓住肯定能成交的約10%的客戶；其次，就是盡快地篩選掉不合格或根本不可能與你成交的客戶（沒(méi)預(yù)算，暫時(shí)沒(méi)需求，沒(méi)決策權(quán)）；最后就是你要應(yīng)用靈活的策略與技巧來(lái)應(yīng)對(duì)不斷給你拒絕的60%的客戶了。
灑水車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程是從被拒絕開(kāi)始的，首先要有充分的心里準(zhǔn)備，不要抱太高的期望值，因?yàn)橄Ｍ酱笫渚驮蕉?。要?jiān)信自己，相信自己的能力，每一次的拒絕都會(huì)增加下次一次成功的機(jī)會(huì)。其次要有激情，就是對(duì)自己所從事的職業(yè)的態(tài)度，態(tài)度決定行為，行為決定一切。天將降大任于斯人，必先勞其筋骨苦其心志，才能增加成功的機(jī)會(huì)。
方式一，確實(shí)心態(tài)很重要，它會(huì)支撐你一直走下去；
方式二，拒絕你一定是有原因的，我相信第一次被拒絕還不能發(fā)現(xiàn)對(duì)方拒絕你的原因 ，但通過(guò)第二次，第三的被拒絕，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)人家拒絕你的原因所在；
方式三，銷(xiāo)售除了技巧 ，你個(gè)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)是必需的，也許人家并不看好你的產(chǎn)品，但看好你的人，最后成功也是很正常的。
我認(rèn)為，被人拒絕并不是一件壞事，它是要告訴我們一個(gè)信息，那就是：我們還有一些東西沒(méi)有做好？至于說(shuō)是哪方面沒(méi)有做好，就是客戶反應(yīng)的問(wèn)題。知道了我們的問(wèn)題的出處，然后實(shí)事求是的解決這些問(wèn)題，這不但對(duì)于自己，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)！
至于被客戶拒絕的應(yīng)對(duì)方法，那就要看具體情況了。
首先，你要有很好的心態(tài)，在面對(duì)拒絕的時(shí)候你要搞清楚他為什么拒絕你，是因?yàn)槟銓?duì)自己的產(chǎn)品不夠自信？如果一個(gè)銷(xiāo)售人員自己都對(duì)自己的產(chǎn)品不自信的話，除非客戶是上門(mén)來(lái)求著你賣(mài)給他產(chǎn)品，不然我想你是說(shuō)不動(dòng)他的。還是因?yàn)槟阍诤退麥贤ǖ倪^(guò)程中沒(méi)有把握好你的措辭和技巧？
其實(shí)最偉大的灑水車(chē)銷(xiāo)售人員是有能力將東西賣(mài)給一個(gè)沒(méi)有需求的人。當(dāng)然這并不是說(shuō)是要你去騙他，而是你要用你的語(yǔ)言去打動(dòng)他，去感化他，要他覺(jué)得這個(gè)東西正是他所想要的。這就牽扯到一個(gè)銷(xiāo)售人員所要具備的第二個(gè)能力了。
其次，你要有很好的口才?？诓旁跍贤ㄖ惺呛苤匾?，往往你的成功與否就要看你的口才了，如果你有能力將一個(gè)鐵石心腸的人說(shuō)的動(dòng)心，那你還有什么顧慮他會(huì)不買(mǎi)你的東西呢？
以上兩點(diǎn)我認(rèn)為是同時(shí)重要的，當(dāng)你運(yùn)用你所有的智慧而他還是無(wú)動(dòng)于衷時(shí)，我想他是真的不需要你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候你可以很友好的和他交個(gè)朋友，而不要自己氣餒或者怨恨他，你該瀟灑的和他說(shuō)再見(jiàn)了，因?yàn)樗赡苷娴牟皇悄闼业目蛻簟?
（二）銷(xiāo)售與分析是分不開(kāi)的,想辦法弄清楚被客戶拒絕的原因。
要明確是客戶不需要,還是對(duì)你及你的產(chǎn)品不滿意?如果是不需要,就是前期沒(méi)有做好分析工作;要是對(duì)你及你的產(chǎn)品不滿意,就需要進(jìn)行進(jìn)一步的溝通,讓客戶了解,認(rèn)可你及你的產(chǎn)品。
產(chǎn)品的質(zhì)量是成功的關(guān)鍵,再有就是灑水車(chē)銷(xiāo)售人員的技巧和內(nèi)在氣質(zhì)。要綜合的看待,拒絕背后是有很多原因的,一定要做好分析。
（三）每個(gè)人都有自我保護(hù)的意識(shí),沒(méi)有人會(huì)跟第一次陌生的人說(shuō)出真實(shí)的情況。碰到類(lèi)似的客戶應(yīng)該是做一個(gè)時(shí)間計(jì)劃.把近期類(lèi)似的客戶全整理出來(lái)通過(guò)一周一個(gè)電話的方式繼續(xù)跟進(jìn),你把這些客戶都當(dāng)成潛在客戶去處理,心態(tài)也能好點(diǎn)。
再者,你換位思考一下,你在接到一個(gè)人5-10次電話以后你對(duì)這個(gè)人應(yīng)該絕對(duì)不會(huì)陌生(.當(dāng)然也不排除有客戶對(duì)你的厭惡，這是少數(shù))等到這個(gè)時(shí)候你再去談你的產(chǎn)品,我想大部分客戶都會(huì)被你的堅(jiān)持與敬業(yè)所打動(dòng)。因?yàn)榭蛻粢彩侨?特別是一些老總級(jí)別的,對(duì)這樣的銷(xiāo)售人員一般比較認(rèn)可!
總之，心態(tài)決定行為,行為決定一切.學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)吧,調(diào)整的速度越快你的心理承受能力越強(qiáng),你就會(huì)比別人成功的越快。
福田時(shí)代小型灑水車(chē)
小型灑水車(chē)，福田時(shí)代灑水車(chē)，是福田系列中比較暢銷(xiāo)的灑水車(chē)款，目前國(guó)五款福田灑水車(chē)售價(jià)僅五萬(wàn)五就可直接提車(chē)回家，下面讓湖北程力為您介紹一下這款超經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的小型灑水車(chē)吧！
福田時(shí)代小型灑水車(chē)可加裝灑藥盤(pán)、藥泵、罐內(nèi)防腐防銹、多方位進(jìn)出水接頭、電磁閥、氣動(dòng)閥等先進(jìn)設(shè)施,最大化滿足您的工作需求.出具底盤(pán)合格證、整車(chē)合格證、全國(guó)統(tǒng)一機(jī)動(dòng)車(chē)輛發(fā)票、隨車(chē)工具、車(chē)輛質(zhì)保手冊(cè)、全國(guó)服務(wù)站名錄等。
福田時(shí)代小型灑水車(chē)底盤(pán)部分：新款單排可前翻白色駕駛室,米黃色內(nèi)飾,米色織物座椅,安全帶,暖風(fēng)調(diào)節(jié), 5檔變速箱,汽剎制動(dòng),加厚高強(qiáng)度前保險(xiǎn)杠,前霧燈,可調(diào)水晶大燈,廣角后視鏡,前路面視鏡,根據(jù)底盤(pán)選裝6.00-14 10PR。
福田時(shí)代小型灑水車(chē)罐體配置：罐體實(shí)際容積為：2立方米.罐體采用武鋼公司Q235優(yōu)質(zhì)碳鋼板材,罐體內(nèi)設(shè)多道防波隔板,采用高壓氣體試漏檢測(cè),使罐體具有強(qiáng)度高,重心穩(wěn).灑水車(chē)運(yùn)載安全平穩(wěn).罐體外表涂防銹漆及裝飾漆.罐體及各保險(xiǎn)杠貼紅白色視覺(jué)反光條,罐體兩側(cè)噴“灑水車(chē)”字樣（可按您的要求噴繪字樣）,罐體顏色出廠為上白下綠或上白下藍(lán)（可按您的要求噴繪顏色）。
福田時(shí)代小型灑水車(chē)專(zhuān)用部分：具有前沖后灑、側(cè)噴(更換噴頭后變?yōu)閭?cè)花灑)、后置式工作平臺(tái)（帶踏梯，四周有安全護(hù)欄）、平臺(tái)上設(shè)置有高壓水炮（可360°旋轉(zhuǎn),可調(diào)成柱狀最大射程28米,也可調(diào)成霧狀最大射程14米,可調(diào)成：直沖狀、大雨、中雨、小雨、毛毛雨）,整車(chē)灑水寬度大于14米.配備優(yōu)質(zhì)大功率專(zhuān)用灑水泵,取力器,雜物過(guò)濾網(wǎng),國(guó)標(biāo)通用65型消防接口（可通過(guò)消防栓加水）、1套自流球閥系統(tǒng)（可自吸自排，最大吸程6米）,2根引水鋼絲膠管（帶陰陽(yáng)快速接頭）,配鎖,水位計(jì),作業(yè)高音喇叭.兩側(cè)及后加強(qiáng)型保險(xiǎn)杠,防滑爬梯,膠管儲(chǔ)存筒。
福田時(shí)代小型灑水車(chē)又稱(chēng)福田時(shí)代灑水車(chē)，采用原裝福田底盤(pán)生產(chǎn)，全柴動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)，6.00-14鋼絲胎，罐體容積1.56立方米。灑水車(chē)為最新國(guó)五排放合格證，帶免征購(gòu)置附加稅及發(fā)動(dòng)機(jī)環(huán)保達(dá)標(biāo)公告，可辦理上戶手續(xù)。
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